Os 11 relatórios gerenciais que uma operação comercial precisa ter.
São eles: vendas por produto, curva 20/80 de vendas, curva 20/80 de margem, vendas por cliente, concentração de clientes, vendas por canal, margem por produto, giro de estoque, ruptura de produtos, produção própria e clientes novos. Juntos respondem às quatro perguntas que decidem o resultado de uma operação de alimentos: o que vender, por quanto, para quem, e quanto manter em estoque.
Procurar "relatórios gerenciais" em português devolve quase sempre a lista contábil: relatório de vendas, de estoque, fiscal. Essa lista existe para o contador. A lista abaixo existe para quem decide preço, mix e compra — e é a que implantamos na fase final do método, junto com a equipe de TI do cliente.
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Vendas por produto
O que mostra: Quanto cada item vendeu no período, em valor e em quantidade, com a variação contra o período anterior.A decisão que destrava: É a base de todos os outros. Sem ele, mix vira palpite: ninguém consegue dizer se um item caiu porque o mercado caiu ou porque a loja parou de expor. - 02
Curva 20/80 de vendas
O que mostra: Os itens ordenados por faturamento, mostrando quais poucos respondem pela maior parte da venda.A decisão que destrava: Define onde a ruptura é inaceitável. O que está no topo desta curva não pode faltar na gôndola — e é o que merece negociação de fornecimento prioritária. - 03
Curva 20/80 de margem
O que mostra: Os mesmos itens ordenados por contribuição de margem, não por faturamento.A decisão que destrava: É o relatório que mais muda decisão, porque as duas curvas quase nunca coincidem. O campeão de venda costuma não ser o campeão de margem — e tratar os dois igual é como a operação perde resultado sem perceber. - 04
Vendas por cliente
O que mostra: Faturamento e margem por cliente, com evolução ao longo do tempo.A decisão que destrava: Mostra quem cresceu, quem encolheu e quem parou de comprar sem avisar. Cliente que some raramente manda e-mail: ele apenas deixa de aparecer no relatório. - 05
Concentração de clientes
O que mostra: Que percentual do faturamento vem dos maiores clientes.A decisão que destrava: É medida de risco, não de venda. Uma carteira em que poucos clientes respondem pela maior parte do faturamento está exposta — e quem descobre isso na hora que o maior cliente sai, descobre tarde. - 06
Vendas por canal
O que mostra: O resultado separado por canal — varejo, atacado, food service, indústria —, cada um com sua margem.A decisão que destrava: Canais têm economias diferentes: preço, prazo, custo de entrega e devolução. Somados num número só, o canal ruim se esconde atrás do bom. - 07
Margem por produto
O que mostra: A margem real de cada item, já com os custos que costumam ficar de fora.A decisão que destrava: É onde aparece o item que vende bem e dá prejuízo. Em perecíveis a conta só fecha quando entram perda e retrabalho — margem calculada só sobre o preço de compra mente. - 08
Giro de estoque
O que mostra: Quantas vezes cada item girou no período e quantos dias de cobertura existem.A decisão que destrava: Em produto de vida curta, giro não é eficiência financeira: é qualidade. Cobertura acima da vida útil do item é perda já contratada, ainda que o estoque pareça saudável no sistema. - 09
Ruptura de produtos
O que mostra: Quais itens faltaram, por quanto tempo, e quanto se deixou de vender por causa disso.A decisão que destrava: É a perda que nenhum sistema registra sozinha, porque venda que não aconteceu não gera lançamento. Cruzado com a curva 20/80, aponta exatamente onde a falta doeu mais. - 10
Produção própria
O que mostra: O que a operação produz internamente — rotisserie, padaria, porcionamento —, com custo, volume e destino.A decisão que destrava: Produção própria é a área com maior margem potencial e maior risco de perda ao mesmo tempo. Sem este relatório, ela vira uma caixa-preta dentro da própria loja. - 11
Clientes novos
O que mostra: Quantos clientes entraram no período, de que canal vieram e quanto compraram.A decisão que destrava: É o único indicador que olha para a frente. Faturamento estável com zero cliente novo é uma queda que ainda não aconteceu.
Ter os relatórios não é o mesmo que usar os relatórios.
A parte difícil não é montar a planilha. É definir de onde vem cada número, quem atualiza, com que frequência, e o que acontece quando o indicador estoura o limite. Relatório sem dono e sem gatilho vira arquivo aberto uma vez por mês.
Por isso a implantação anda junto com a equipe de TI do cliente e com quem opera: o relatório nasce ligado ao sistema que a empresa já usa, não numa planilha paralela que alguém precisa alimentar à mão.
É a fase 5 do método — as 24 semanas estão descritas aqui. As quatro fases anteriores existem para que, quando os relatórios chegarem, exista processo capaz de responder ao que eles mostram.